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¿Cuáles son los pilares de una estrategia comercial?

Los puntos básicos que debemos tener en cuenta para definir una adecuada estrategia comercial son:

  • Mercados / Zonas Geográficas

Debemos identificar los diferentes mercados en las que estamos presentes. Esta tarea es muy interesante hacerla mediante mapas de calor para ver la concentración de clientes en ciertas zonas, esto nos ayudará a definir las rutas de forma inteligente.

  • Productos / Servicios

No todos los productos son válidos para todos los clientes, de hecho, es posible que perdamos clientes si les ofrecemos referencias que no se ajustan a su cartera de productos; bien sea por precio, disponibilidad, complementariedad con otros productos, etc.

  • Clientes / Canales

Debemos identificar cada cliente con su tipología o sector al que pertenecen, por ejemplo, Talleres Román, S.L. podríamos clasificarlo como “Automoción”, de esta manera podríamos segmentar nuestra cartera de clientes según su tipología y poner en marcha acciones específicas para su sector (cross-selling de productos, promoción “el mes de la automoción”, etc.)

  • Red Comercial

En este punto es imprescindible conocer los recursos humanos, cada persona tiene una virtud diferente y asignar clientes de manera inteligente es crucial para la proyección de este.

  • Marketing y Comunicación

Por último, debemos definir los materiales promocionales que vamos a destinar a cada acción comercial. Aquí listaríamos todos los materiales de los que disponemos, por ejemplo, catálogos, folletos de productos, PLV, expositores, displays, merchandising, etc.

 

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